梦见找不到回家的路今际300532）4月20日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年4月19日接受66家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。
公司于近期发布《2021年年度报告》《2022年第一季度报告》,围绕公司2021年度业绩情况、2022年一季度经营情况以及公司经营计划等,公司副总裁、董事会秘书杨金平先生通过线上电话会议的方式与参会投资者进行互动交流,主要沟通内容如下:
全年新增订单32.64亿元，同比增长118.32%，其中新能源订单26.54亿元，同比增幅近5倍。截至2021年底尚未确认收入的订单38.02亿元。2021年值得一提的是，公司在数字化战略方面取得了较大突破，中标烟草二维码项目，深度参与烟草数字化大平台建设当中；
2022年一季度业绩相比以往有了显著提升，实现营业收入5.23亿元，同比增长941.45%，归属上市公司股东的净利润4,467.56万元，同比增长222.22%。随着公司整体规模的不断提升，规模效应逐步，季度之间的业绩波动会趋于平滑。
答：公司从成立以来，一开始以自动化的系统综合解决方案为核心业务。未来几年战略大方向的变化，一个是数字化的大战略，公司会逐步从自动化的综合解决方案提供商，升级成自动化+数字化的综合解决方案提供商。20年来我们从最早的烟草开始，服务了一大批自动化做的很早自动化程度目前已经非常高的优质大B端客户，他们积累了大量的数据，有非常大的数字化刚性需求。比如烟草行业“十四五”期间和“十五五”期间的主要投资方向就是数字化、信息化，致力于做全行业的数字化转型升级。公司作为以整体方案规划设计、软件电控能力等偏软性能力为优势的自动化服务商，对他们的行业工艺、底层数据、数字化需求痛点理解很透，具备发展数字化业务的能力和优势。另一个从2018年开始公司提出产品战略，我们不仅仅是做综合解决方案，还要不断地以方案为基础，以比较庞大的方案订单为依托，逐步的打造比较有竞争优势的产品，包括IGV、堆垛机等智能硬件的产品、传统的物流软件和工业软件、工业互联网平台等各类的数字化产品。今年的年报中，我们也将业务重新做了分类，划分为系统综合解决方案，这是偏综合解决方案的业务；自有智能软硬件产品，2021年营收占比不到20%，我们的目标是通过未来2-3年的时间，持续提升智能软硬件产品的营收占比，我们希望三年后公司的收入结构能做到50%的系统综合解决方案、40%的自有智能软硬件产品、10%的售后运维服务。
那么，基于国家产业升级及数字化发展战略布局，我们总体战略是依托在智慧物流和智能制造领域的不断技术创新，以今际工业互联网平台为基础，赋能企业数字化转型，成为数字化领域的领军者。
问：近年来公司在新能源行业的表现亮眼，占营收比重较大，公司预计未来新能源行业的高速增长是否具有可持续性？
答：伴随着碳中和碳达峰等节能减排政策的大力推行，新能源行业在这几年呈现井喷式发展态势，公司作为一家专业的智慧物流智能制造系统提供商，在2014年开始切入新能源动力电池这个领域，与比亚迪002594）合作的坑梓一期是国内第一条全自动的动力电池生产线，目前来说，国内动力电池的存量产能和新增产能都已经是100%实现全自动化，1GWH的产能对应我们这块业务大概的投资是3,000万人民币。关于动力电池这块的市场需求，我们认为：①、结合宏观政策趋势和市场需求，我们认为至少短期2-3年内新能源还处在一个大的扩产周期，从我们跟进的客户来看，扩产计划较为明确。
②、目前，我们在做好现有客户的存量业务之外，也在寻求增量的业务资源，比如探索拓展其他生产自动化专机设备、整厂信息化、前端的物流、成品和辅材的立库等其他方向的延伸。③、在保障足够产能服务好现有新能源优质客户的基础上，我们也在不断拓展和开拓其他优质的新能源客户资源。④、今际有订单的下业已经超过30个，新能源只是其中之一。从自动化业务来看，国内市场渗透率还相当低，相比国际市场，国内尚有很大的市场空间，如果新能源行业未来的景气度下降，我们可以通过在其他下业的业务发展保障业绩。公司的市场拓展策略就是与各行业的龙头企业合作打造标杆项目，基于标杆项目的示范效应去向行业内的其他客户推广，同时保持对各行业的持续关注，把公司的战略资源动态地向期间最有景气度和需求的行业领域倾斜。公司目前在跟进的石化、大消费、冷链、医药、汽车、电商物流、军工、半导体等等都是潜在市场容量极大地行业，我们有足够的信心去应对下业的周期波动。
答：关于一季度业绩爆发问题，首先，一季度营收5.23亿元，同比增长941.45%，归母净利润4,467.56万元，同比增长222.22%，与去年同期相比确有显著增长，但是我们认为这不仅仅是一个短期的季度性爆发，而是长期积累产生的变化。其次，从2022年全年维度来看，我们2021年末在手订单38亿，新增订单32.6亿，为未来业绩增长奠定了良好的基础。再者，从更长期来看，我们下业已经超过30个，除了烟草、石化、新能源能够提供相对持续稳定的增长之外，其他如商超、汽车等行业也在逐渐走入快车道，我们认为长远角度看未来业绩的增长有一定保障。
关于季度间波动问题，早期因为公司规模比较小，单个项目的规模比较大，收入确认又是初验一次性100%确认收入，导致季度间收入和利润波动很大。但随着公司新增订单规模突破30亿，收入确认规模马上突破20亿，加之新能源订单和数字化业务订单交付节奏更快、周期更短，公司季度之间的业绩会比较均衡，不会出现显著的骤增骤降。
问：公司年报披露中标烟草二维码项目，深度参与烟草全行业的数字化大平台建设，请问相关业务具体实施的节奏，对应的市场空间、毛利率的情况？
答：随着大数据、云计算、人工智能和区块链等新兴技术在各行各业的深入应用，物理世界逐渐被解构重组成数字世界，在这一过程中数据爆发增长、关联、海量汇聚，挖掘数据及数据链价值成为抢占数字世界新高地的制胜策略。有大视野才有大事业，国家烟草专卖局党组明确提出，实施全行业数字化转型战略，部署全国烟草生产经营管理一体化平台项目，推动数字技术与烟草经济深度融合，为实现烟草行业高质量发展锻造强劲数字引擎。
公司参与的烟草二维码项目和2022年中标的调控打扫码项目都是全国烟草生产经营管理一体化平台的核心组成部分，帮助实现从烟叶从地里出来到一盒烟送到消费者手中，这个全产业链条每个环节精准到每一个生产机台、每一条分拣线的数据全部采集汇总和分析利用。两者是差不多的运作模式，在国家局大平台基础上，93家卷烟厂、319家烟草配送中心、52个打叶复烤厂等所有烟草行业的参与企业，都要在国家局招标选定的三家供应商中选定一家来上这个系统。今际是国内唯一的一家两个项目都是进到三家的供应商名录的，和我们一起竞争的还有大族激光002008）、腾讯等优秀企业。
实施节奏方面，目前二维码项目实施分三个阶段，第一阶段招投标；第二阶段，选一个地方做方案的落地，目前二维码是我们三家抽签，我们抽到在福建做样板工程；第三个阶段是全国的推广，招标文件约定三年内完全做完，进入批量推长期之后，后面基本一个地方三个月左右会完成，后面会是标准方案迅速推广的模式。
汽车大模组的智能装配和检测系统。整个规模是8,000多万，对应年产20多万台车的产能，这是属于二期，一期是国外的公司做的。
后面三期也是我们在做。我们觉得公司能够参与到龙头企业的数字化工厂建设当中，是对公司技术的一个肯定，也对后续进入新能源整车领域的自动化和数字化会起到很强的标杆效应。
问：公司系统综合解决方案这一块的毛利率从原来的30-40%下降至目前的20%多，主要是什么原因？
答：主要有几个因素，一是行业竞争的不断加剧，有些企业竞争策略比较激进，确实存在比较大的竞争压力；二是原材料价格的上涨对成本造成一定冲击；再是我们对外拓展新行业力度比较大时，会有一个战略性的让利和一个熟悉行业工艺特性的过程，导致行业第一单的毛利率会稍微低一些，做进去后后面的订单会逐步恢复正常利润率。
2021年毛利率降的比较多的原因一是上游钢材、电子元器件等原材料的涨价，供应链体系有一定冲击；二是华润万家项目规模大、复杂程度高，整个周期非常长，投入了很多的时间和精力，导致决算毛利率比预期要低很多。这是比较极端的个别情况，未来的项目中不会再出现这样的。按照目前的在手订单来看，业务结构都有比较好的变化，毛利率会逐步平稳向好。
未来2-3年，公司的毛利率和净利率应该呈现一个稳步上升的趋势，主要原因：1、公司数字化业务占比逐步提升；2、公司自有智能软硬件产品比例提升；3、公司收入规模的高增长，集中采购议价能力加强降低成本，同时规模的提升也会使费用率下降，推动净利率的提升。
答：2021年的现金流相较以往有所恶化，之前年度，我们的现金流一直都比较好。我们在前期客户的筛选环节做了很多工作，对每个客户都有相应的指标去打分，最终筛选出优质的客户去合作，把风险控制移到前端。2021年现金流恶化核心的原因是去年实施的订单中新能源占比较大。新能源项目的特点是交付周期快，同时叠加去年外部疫情和国际经济的影响，对全球供应链体系的打击，我们需要为供应商设定比较好的付款条件，以便备货生产，加快交付进度，我们自己也大量的备货，其门子的电子元器件产品我们就提前备货了接近4,000万元，几个因素综合起来导致去年的现金流恶化。但截至去年底，公司资产负债率58.53%，无有息负债，公司偿债能力有保障，资产负债结构良好。相信随着疫情好转，供应链改善，公司现金流情况会逐步变好。
答：公司员工规模从2020年的500多人到2021年末的近800人，再到目前的950人，有比较大的增长。我们人员结构中80%是工程师，包括机械、软件、电控、规划等。新增人员的方向主要三个，一是研发、二是项目交付、三是业务和方案规划。预计2022年底人员规模在1,200人-1,500人之间。
问：请问年报中提到的新增订单、完成订单、尚未确认收入订单是什么概念？在接到订单之后的收款流程是怎样的？
答：新增订单是全年新签的合同加上中标，当年确定性有法律依据取得的订单的总金额，含税的，这是新增订单；完成订单是当年实施完成、确认收入的订单，这是不含税的；截至当年12月31日的时点已经有在手、确定性的有法律依据的订单，但还没有确认收入的订单叫做尚未确认收入的订单。
我们从接到订单到确认收入有一个周期，新能源4-6个月，其他项目12个月。获得订单以后收取20-30%的预付款，项目开始推动、方案的设计、规划集成、制造硬件、采购硬件、现场安装调试后交付并进行商业试运行、带料试运行，再进行商业试生产，再到终验，后续提供1-2年的质保和售后服务。通常预付款20-30%，主要设备到货收取20%到货款，初验环节收取20%的初验款，截至到初验收到大概70%，终验有20%的终验款，还有10%的质保金。
深圳市今际物流技术股份有限公司主营业务是为生产制造、流通配送企业提供自动化生产线及物流系统的规划设计、系统集成、软件开发、设备定制、电控系统开发、现场安装调试、客户培训和售后服务等一体化业务。主要产品或服务为智慧物流和智能制造系统综合解决方案、运营服务等。2019年公司获得国家高新技术企业证书。公司拥有一支由系统规划设计、系统集成、软件开发、工业机器人和物流机器人及设备研发等工程师组成的优秀研发队伍，拥有近200项专利和计算机软件著作权，并成为行业标准的参与制定者。
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近期的平均成本为12.16元，股价在成本上方运行。多头行情中，并且有加速上涨趋势。该股资金方面呈流出状态，投资者请谨慎投资。该公司运营状况良好，多数机构认为该股长期投资价值较高。